Au-delà des grandes concessions : Le 75

Jul 21, 2023

Don Slama, propriétaire de Hillsboro Equipment, applique un ensemble de principes directeurs pour réussir.

Ryan Roossinck

Parlons des concessionnaires. Plus précisément, parlons de l'un de nos clients concessionnaires Tractor Zoom, Hillsboro Equipment. Il s'agit d'un petit concessionnaire du Wisconsin qui fête son 75e anniversaire cette année. C'est un gros problème pour n'importe quelle entreprise, mais dans le monde hautement compétitif des grands groupes de concessionnaires, l'entreprise de trois magasins de Don Slama continue de prospérer après 75 ans.

Je connais Don depuis des années grâce à la traction de tracteurs, et j'ai toujours voulu comprendre en quoi ses magasins font différemment. Alors la semaine dernière, je suis allé à Hillsboro pour m'asseoir avec lui et son équipe.

Hillsboro est une assez petite ville d'environ 1 400 habitants située dans la zone Driftless du centre-ouest du Wisconsin. C'est une belle partie de l'État avec de nombreuses collines et vallées qui se prêtent bien aux exploitations laitières. Il y a aussi pas mal de cultures en lignes dans la région, mais c'est un peu plus difficile en raison du terrain. Les collines et les vallées sont parsemées de petits champs de 20 acres en forme de bonbons.

Et là, au sommet d’une colline à l’extrémité est de la ville, se trouve Hillsboro Equipment.

Il n'a pas toujours été connu sous le nom de Hillsboro Equipment (HEI en abrégé). En 1948, deux gars de la ville se sont associés pour créer Hillsboro Farm Service. La concession était typique de l’époque : un bâtiment assez petit niché sur un terrain d’un acre.

À l'époque, Fritz Slama (le père de Don) travaillait pour un plombier. Lorsqu’ils ont construit la concession que vous voyez ci-dessous, Fritz a réalisé toute la plomberie. Pour citer Don : « Papa a fait toute la plomberie et n'est jamais parti une fois l'opération terminée ! » Il a quitté son emploi chez le plombier et a commencé comme mécanicien. Peu de temps après, il est promu vendeur.

Ryan Roossinck

Don a commencé à travailler chez le concessionnaire en 1970. Lorsque les tracteurs de la série 30 sont sortis un an ou deux plus tard, il a vraiment trouvé son rythme de croisière. De nombreux agriculteurs locaux ne voulaient pas dépenser plus d'argent pour un taxi SoundGard, ce qui lui convenait parfaitement. Don était parfaitement heureux de rencontrer le client là où il se trouvait et de répondre à ses besoins.

Ryan Roossinck

1973 fut une grande année pour la concession. Fritz Slama était devenu copropriétaire de l'entreprise, ce qui leur a permis d'acheter le terrain au sommet de la colline et de construire un nouvel emplacement beaucoup plus grand. Depuis, ils sont là et, à mesure que les équipements sont devenus de plus en plus grands, ils ont ajouté de nouveaux bâtiments pour les accueillir.

En 1976, sentant qu'il avait trouvé une véritable vocation dans le secteur du matériel agricole, Don a également racheté la concession.

Ryan Roossinck

Ryan Roossinck

En 1986, alors que le groupe de propriétaires était prêt à mettre fin à ses activités, il les a tous rachetés. Même s'il a acheté la concession alors que l'économie agricole était au plus bas, Don a réussi à maintenir la concession à flot. Au début, ce furent des années difficiles, mais à mesure que l’économie commençait à se redresser un peu, le concessionnaire aussi. Il ne s’agissait cependant pas uniquement de déplacer de nouvelles unités.

Ryan Roossinck

À la fin des années 1980, Deere a mis en œuvre le programme Super Service Dealer, conçu pour reconnaître les magasins qui s'efforçaient d'améliorer continuellement leur service après-vente. Il s’agissait d’améliorer l’image, la performance financière et les compétences techniques des employés. Le programme n'était pas incitatif financièrement, mais si votre concession recevait le prix Super Service Dealer, c'était une grosse affaire.

Hillsboro Equipment a été la première entreprise de l'État du Wisconsin à obtenir cette désignation, ce dont elle est toujours fière aujourd'hui.

Ryan Roossinck

Au fil du temps, la concession à magasin unique s'est étendue à plusieurs emplacements. À l'automne 1991, l'entreprise a ouvert Mauston Equipment à Mauston, dans le Wisconsin, et huit ans plus tard, un troisième magasin à Reedsburg.

Ryan Roossinck

Mais ce n’était pas que du soleil et des roses. Il y avait des magasins qui ne marchaient pas. Pendant un certain temps, Hillsboro Equipment possédait un magasin à Bloomington, dans le Wisconsin, mais comme il se trouvait à quelques heures de là, c'était difficile à gérer. Il y avait aussi un magasin de pièces détachées expérimental All Makes à Wilton qui ne fonctionnait pas non plus comme personne ne l'avait espéré. Pourtant, chaque magasin a donné des leçons à Don et à son équipe et les a aidés à affiner les principes selon lesquels ils continuent de vivre.